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DMK im Wandel

Das Ausland bietet Chancen

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01.02.2021
Auch hinter den Landesgrenzen geht es voran. Mit der BU International knüpft DMK COO Michael Feller wertvolle Kontakte und sorgt für den Ausbau der Geschäfte in Ländern wie Russland, Jordanien oder China.

Warum ist das Auslandsgeschäft so wichtig für DMK?

Wir haben in unserem Leitbild 2030 klar definiert, auf internationalen Märkten werthaltig wachsen zu wollen. Was das bedeutet? Wir wollen nicht wahllos Produkte um jeden Preis verkaufen, sondern gezielt Märkte bearbeiten, die für uns Wertschöpfung ermöglichen. Damit haben wir ein weiteres Standbein gefunden, um als Molkerei – und damit auch für unsere Landwirte – profitabel zu sein. Märkte wie Russland, Holland oder die Dominikanische Republik bieten unheimlich starke Potenziale.

Können Sie ein Beispiel nennen?

Russland hat den Markt schon vor vielen Jahren für westeuropäische Molkereien gesperrt, dorthin kann kein Käse geliefert werden. Daher haben wir vor Jahren eine Käsefabrik in Bobrow gekauft, in der wir Kugel-, Zylinder- und Zutatenkäse herstellen. Die Fabrik stieß in den letzten drei Jahren so sehr an ihre Kapazitätsgrenzen, dass wir jetzt ein zweites Werk in der Nähe bauen, in dem wir primär Maschinen aus einer geschlossenen deutschen Käserei von DMK verwenden. Das Gebäude ist fertig, die ersten Tanks stehen – die kommerzielle Produktion startet im April 2021. Wir machen das, weil das Geschäft in Russland sehr profitabel und ausbaufähig ist. Das weiß ich auch, weil ich sieben Jahre lang für FrieslandCampina in Russland gearbeitet habe und den Markt vor Ort gut kenne.

Welche Vorteile bietet der Blick über den Tellerrand?

Wenn wir vor Ort in den Ländern wertschöpfen, sparen wir Zölle oder Einfuhrkosten und sind zudem mit der Wertschöpfungskette viel näher dran am Marktgeschehen. Natürlich sind wir in einem starken Wettbewerb, es gibt kein Land, in dem wir heute allein agieren. In vielen Ländern sind ARLA oder FrieslandCampina seit 50 Jahren und mehr mit regionalen Fabriken und Marken präsent. Die können wir nicht mehr einholen, aber gerade mit unseren Käseprodukten bieten sich viele Nischen, die noch nicht ausgeschöpft sind.

Michael Feller, 61, ist Chief Operating Officer DMK International. Er ist für den Vertrieb veredelter Milchprodukte in internationalen Märkten außerhalb Europas zuständig. Bevor er 2012 bei DMK anfing, war er Deutschland-Chef von FrieslandCampina. Für das Unternehmen lebte er sieben Jahre lang in Moskau.

Auch der Käsemarkt in China wächst …

In China läuft besonders das Geschäft mit H-Milch gut. Auch hier haben wir eine kommerzielle Niederlassung. Aufgrund ihres hohen Qualitätsimages sind Milch und Milchprodukte aus Deutschland stark nachgefragt. Zurzeit wächst das Geschäft mit Mozzarella der Marke Oldenburger, den wir an Hotels, Restaurants, Kantinen, Krankenhäuser und Behörden liefern. Wir sind aber auch in der Dominikanischen Republik präsent: Sowohl im Retail als auch im Food Service sind wir profitabel. In den letzten vier Jahren haben wir das Geschäft von Null auf 2000 Jahrestonnen Oldenburger ausgebaut. Unsere Traditionsmarken Oldenburger, Rose und Uniekaas werden international mit einer hohen Qualität und viel Geschmack verbunden.

Wie entwickeln sich die Synergien mit Holland?

Das Projekt Maxima bündelt verschiedene holländische Aktivitäten der Business Unit International, Private Label, Brand und Industrie, um bessere Synergien zu erzeugen. Hier ist unter anderem die einheitliche Einführung von SAP in den verschiedenen Geschäftseinheiten eine große Herausforderung. Und natürlich verunsichern Synergien auch immer. Aber die Stimmung in beiden Ländern empfinde ich grundsätzlich als positiv: Die Zusammenarbeit zwischen Holländern und Deutschen macht sich an vielen Stellen positiv bemerkbar und der Austausch von Know-how zwischen den Seiten ist fruchtbar und spannend. Die Holländer verfügen über eine sehr hohe Kompetenz in der Herstellung naturgereifter Käse in verschiedenen Reifegraden. Manche Käse reifen dort ein Jahr lang, in Deutschland verkaufen wir aus-schließlich jungen Käse.

Uniekaas gehört neben Oldenburger und Rose zu international sehr gefragten Käsesorten. Die lange holländische Käsetradition steht für hohe Qualität und guten Geschmack.

Vertrauensmarke aus Holland

Warum sind Auslandsgeschäfte generell so wichtig für das DMK und seine Mitglieder?

Der Großteil der in Europa produzierten Milch muss exportiert werden, denn die Märkte vor Ort sind gesättigt. Die Absatzmärkte im Ausland hingegen wachsen weiter. In Ländern wie Oman oder Saudi-Arabien wird nie eine vergleichbare Milchwirtschaft existieren, denn dort sind weder genug Wasser noch Futtermittel vorhanden. Die klimatischen Voraussetzungen sind nicht gegeben – und die Qualität und Expertise aus der Milchwirtschaft sind nicht ausgefeilt.

Wie kümmert man sich um internationale Partnerschaften, wenn Reisen praktisch unmöglich ist?

Das geht per Telefon und Videomeetings – aber das ist nicht immer optimal. In vielen Ländern gehört es zu den kulturellen Gepflogenheiten, dass die Verhandlungspartner sich sehen, kennenlernen und dann erst zum Geschäftlichen kommen. Ich kann aus der Distanz Gestik und Mimik nicht sehen, ob einer zuckt, sich wegdreht, lächelt oder die Stirn runzelt. Das brauche ich aber, um reagieren zu können. Videomeetings helfen enorm, aber sie können niemals die unmittelbare Nähe und die privaten Gespräche ersetzen, die man braucht, um eine Vertrauensebene aufzubauen. Uns fehlen auch die Messen: die Bakery in China, Sial in Paris. Das sind gute Plattformen, um Neukunden kennen zu lernen und Händler zu treffen. Dennoch läuft es auch jetzt grundsätzlich gut für das DMK im internationalen Bereich.

Fehlt ihnen der Kontakt?

Er fehlt mir und er ist wichtig. Aber ich glaube, viele stellen sich das Reisen etwas zu romantisch vor. Es ist notwendig, aber es ist nicht jedermanns Ding, immer unterwegs zu sein. Meins ist es!

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